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        張春新:國臺百億這么看,國臺今年這么干
        文章來源 : 中國工業新聞網 發布時間 :2022年01月09日 12:22分享到:
          1月9日,國臺2022年全國經銷商代表大會在海南博鰲正式舉行。會上,國臺酒業集團總經理張春新作《提品質 強品牌 深扎根優服商 廣聚心 打造國臺中國新名酒》主題發言。
          張春新說道,感謝大家長期以來對國臺的關心指導、支持和幫助,歡迎大家歲末年初喜聚博鰲,為國臺捧場助威,為自己喝彩。這個會期待已久,去年九月在天津國臺和中國高爾夫球協會戰略合作簽約的時候,閆主席和吳總裁就決定要在博鰲開這個會。
          博鰲是個美麗神奇的地方,據說能帶來好運,藍天碧海讓人心情舒暢、有益健康,人文精神更有利于匯聚共識、深化合作、共謀發展。我們期望新年伊始,大家都搏得一個好彩頭,博采眾長、共占鰲頭。
          今天的會,是國臺的盛會、天士力的大會,也算得上行業的一次聚會。閆主席、吳總裁率天士力核心領導層,歡迎政府領導、酒行業國家級三大協會領導、各省市酒協領導,以及在國內外享譽聲望和重大影響的老領導、大專家、老朋友,還有國臺董事會成員、監事會、股東代表、員工代表和600名合作伙伴代表、媒體代表蒞臨現場,規模之大、規格之高,在國臺歷史上是沒有過的。
          我們勞煩大家撥冗出席,就是要在國臺含稅銷售額過百億、品牌價值超千億、投產超萬噸、庫存老酒超5萬噸的特殊歷史時刻,向大家匯報下一步的思路和打算,虛心求教問計,聽取大家的真知灼見,指導幫助國臺把每一步都走好、走扎實,發展得越來越好,為產區、為行業、為合作伙伴、為消費者、為社會創造更大價值,作出更大貢獻。
          剛才各位領導、專家的重要講話,對我們今年乃至未來的工作都是很好的指導,我們會好好消化吸收,落實到實踐中。由于今天會議的議程較多、時間較緊,下面我圍繞百億怎么看和今年怎么干兩個方面談幾點思考,求教于大家。
          一、歷史、客觀、辯證地看待百億。剛剛過去的2021年,國臺銷售實現了爆發式、跨越式翻番增長,含稅銷售額從2020年的40多個億躍升到百億。近期以來,政府、行業、同行及相關各界給予了我們充分肯定和鼓勵,認為國臺在這么短的時間就跨入百億俱樂部,可圈可點,可喜可賀,在行業里也不多見,我們非常感謝。但是,也有不同的看法和聲音,特別是不很了解國臺的朋友,對這個速度表示驚訝、疑惑,甚至質疑,我們都理解,關注就趨向于關心,我們同樣感謝。
          回首過去的三年,特別是近兩年,面對發展和疫情防控的雙重任務,我們始終堅持兩手抓、兩手硬、兩不誤。疫情稍有緩解,就北上南下東奔西走,成勢“醬酒熱·國臺火”,創勢“醬酒持續熱·國臺格外火”,實現了從10多個億到20個億,再到40多個億的三級跳,砥礪前行、創新求變書寫國臺春秋。
          回首過去的五年,我們緊緊抓住香型演進、消費升級、茅臺引領的醬酒熱趨勢,連續入選央視品牌強國工程,請唐國強老師代言,聚焦國臺國標、國臺十五年、國臺龍酒和國臺醬酒4支主品,唱響大國醬香,踐行國臺領航。深化全國市場布局,建立區域、經銷商、終端和消費者的四個四梁八柱支撐的市場體系;經銷商數量達到1500多家,行業知名大商、優商基本都牽手合作;專賣店、旗艦店、大健康產品體驗館近千家,高端酒類連鎖、大型商超連鎖近萬家;涌現出以廣東、河南、山東等10—20億級和北京、貴州、江蘇等5—10億級引領的19個億級以上的省級市場,我們閆主席的老家甘肅和我們現在所處的海南,也由幾年前的千八百萬、兩三百萬跨越至去年的1.25億和8318萬,而且,粵閩桂、豫魯、江浙滬、京津冀、貴川渝、陜甘等板塊逐步成形,協同作用越來越明顯。智能釀造每年迭代升級,啟動智能環保,國家評委、省級評委涌現輩出,收購懷酒拉開兼并重組大幕。品牌價值由上百億、幾百億到超千億。五年的產業升級和營銷創新,上演了連續跨越翻番的涅槃蛻變。
          回首過去的20年,天士力是較早響應國家西部大開發號召到茅臺鎮投資建廠的,以“打造現代健康白酒·創新現代飲酒文化”的初心,以“為消費者奉獻一瓶好喝的酒·為經銷商提供一瓶好賣的酒”的責任擔當,扎根貴州、立足仁懷,學習茅臺、做好國臺。前8年,專注釀酒、儲酒、不賣酒;黃金十年啟動市場,逐步站穩“貴州國臺酒·醬香新領袖”;行業深度調整期,員工不裁、薪酬不降、投糧不減,善待冷迎來了國臺熱;新時代大發展,成就百千萬。哪有什么歲月靜好,只因大家助力前行。感恩偉大的黨、偉大的時代、感恩黨委政府,感恩行業領導、媒體朋友,特別是廣大經銷商朋友、供應商朋友多年的風雨同舟、榮辱與共,一瓶酒一瓶酒地做好,一瓶酒一瓶酒的賣出去,很不容易。加上閆主席、吳總裁的頂層設計、戰略定力、匠心堅守、創新引領,眾人劃槳、廠商同心,才譜寫了國臺穿越周期、迎難而上、揚帆遠航的百億華章。
          20年,一百億,是一步一步走過來的,是一件事一件事干出來的,是長期主義的結果,可謂歷盡天華成此景,人間萬事出艱辛。當然,越是取得了一點點進步,越要保持清醒再清醒的頭腦??隙ǖ脑?、表揚的話,全當鼓勵和鞭策,聽聽就過了。疑惑乃至質疑的聲音,是諍言良藥,我們會好好分析、研究,針對性補短板、強弱項,讓國臺越來越好。更要看到,作為酒行業的外來者和后來者,盡管國臺有了20多年的時間,但與中國名酒和行業榜樣相比,我們資歷短、根底淺、底子薄。又是一路跨越到百億,馬步還不扎實、市場還沒有深入扎根、消費者的培育還遠遠不夠;大商優商還不夠多,經銷商的結構還需要優化,以價格為核心的市場秩序問題還很突出,管理的辦法、力度、效果還未達預期,幫助經銷商動銷出貨的服商還不夠,經銷商反映賺錢沒以前多、比以前難;加之供應緊張,去年下半年又陸續暫停發貨,確實給部分經銷商造成了不方便、受到埋怨甚至抱怨。這些問題,廠家是重視的、是下決心要解決的,今年的工作中,該廠家解決的廠家及早徹底解決,需要經銷商理解配合的也要全力協同??傊?,相信我們廠商的共同智慧和領導、專家們的指導幫助,問題逐一都會解決。盡管前進的道路上磕磕絆絆在所難免,但我們堅信,只要不犯方向性錯誤,路就會越走越寬廣。
          二、穩中求進、行穩致遠是“十四五”期間國臺發展的主基調,2022年要實現高速度向高質量發展的根本轉變,由過去的招商為主向全面深化服商轉變,圍繞為消費者提供好產品和好服務,突出提品質、強品牌、深扎根、優服商、廣聚心五項重點工作,進一步推進廠商同心、共創共享、尊享愉悅、長期共贏的廠商消費者新生態打造,深化廠商利益共同體、價值共同體、命運共同體建設,讓廣大經銷商朋友賺更多的錢、更輕松的賺錢、持續的賺錢,賣國臺酒由生意上升到事業,喝好酒、多賺錢、有尊嚴、可傳承。
          第一,穩字當頭,把握節奏。2022、2023穩兩年、夯基礎。2022年把百億重做一遍,計劃目標含稅銷售額115億左右,不追求高速度,要更加穩健和健康的100億,夯實百億的系統支撐和持續發展能力,鍛造百億的內在品質和品牌風范,站穩百億腳跟,全面向高質量轉型。
          第二,核心政策??傮w原則是,支持多了沒有少,要求低了沒有高,服商到位要更好,賺錢只多不能少。具體為“四不”和“四個加大”八句話,不增量、不壓貨、不漲價、不招商;加大品牌投入、加大扶商投入、加大消費者培育投入、加大動銷投入。相比2021年,今年總體的市場供應量不僅不增加,還要減少7%左右,國臺龍酒和國臺十五年維持不變,國標和文創適當減量。去年底已基本完成2022年1500名經銷商的續簽工作,原則上不再招新商,深化戰略合作商、合伙人平臺商、專賣店商三類九級的經銷商體系建設,讓越來越多的行業大商成為國臺大商,幫助優商更優、強商更強,支持潛力商成長為優商、強商。
          第三,牢牢抓住品質這個根基,心無旁騖地持續學習茅臺,不惜一切代價做一瓶好酒,鞏固并不斷提升品質。持續強化“視質量如生命”的全員信仰和行動,由點狀學習、線上學習、面上學習向深度學習、本質學習、系統學習轉變提升。加強從糧食基地到包裝出廠全產業鏈質量體系建設,推進傳統釀造和智能釀造的深度融合,加強精耕細作和數字化對標準化的支撐,借助即將成立的國臺研究院平臺和各位大專家的點睛指導,下大氣力研究,針對性解決問題,推動品質持續提升,讓品質成為國臺營銷的最大權重。
          第四,啟動中國新名酒品牌建設,進位升級。十幾年來,我們從“貴州國臺酒·醬香新領袖”到“大國醬香·國臺領航”,重點是強調品類占位,也享受了品類的紅利。按照閆主席的規劃,要向名酒學習、向榜樣看齊,未來10年,國臺要建立中國新名酒的內涵體系,再用20年,到國臺50年的時候,力爭躋身中國名酒。面對醬酒的品類優勢向品牌優勢轉變的競爭環境,結合國臺由過去的側重于行業和經銷商層面的宣傳向重在消費者層面的宣傳轉變,董事會批準以億為單位加大品牌投入,按照“央視占位、明星代言、國事植入、行業升溫、要塞攔截、線上聚粉、線下組群、體驗切入、品鑒推廣、重點市場組合傳播、核心市場唱響做透”的原則,聚焦重點市場,聚焦目標消費人群吃、住、行、學、游、購重要場景,策劃實施“8466戰略”?!?”,就是通過央視央廣、品牌代言、亮點欄目、中央媒體、行業媒體、省級媒體、財經媒體、新媒體八類媒體組合,提升全國線上品牌傳播?!?”,就是通過行業展會、政府主辦展會、重點市場品牌推廣會、區域及板塊經銷商大會,深化全國線下品牌傳播?!?”,就是通過城市地標商圈、地方交通廣播、商務樓宇及高端社區、機場、高鐵、高速等重要媒體,重點市場品牌提升及消費者精準傳播。第二個“6”,就是通過正宗品質、智能釀造、健康飲酒、品質生活、名企共享、公益基金6大IP打造,持續提升品牌美譽度及消費者黏性。具體區域如何落地,也希望廣大經銷商朋友建言獻計。
          第五,市場深扎根。進一步擴大深化全國市場布局,既要擴大面,更要深化點,推進從省到市到百強縣、重點縣的深入,鞏固18個重點市場、109個重點城市、1000家專賣店、1500家國臺廳、5000家核心分銷、8000家核心終端的市場體系深化。戰略合作商面上舉旗、區域深耕,合伙人平臺商資源整合、創新模式,專賣店商體驗品鑒、擴大消費。骨架要堅固、根須要深入,每個經銷商、每個店都要像釘子一樣釘入市場,深扎根、擴影響,服務和培育更多的客戶和消費者,強化我們的市場根基和韌性。
          第六,真誠服商、智慧服商、實在服商、全力服商,把商服好,還要加強剛性配額、剛性政策、剛性管理、剛性考核,通過服務、規范和管理,讓絕大多數商滿意。消費者是衣食父母,經銷商是兄弟伙伴,是天士力的文化,也是國臺的文化。去年我就講過,今天我再次強調,國臺經營團隊要謙虛謹慎、戒驕戒躁,經銷商再小也是老板,我們在國臺的職位再高,也是打工的,要常懷敬畏之心,常抱感恩之情。政策上服商,除同批支持、季度支持、落地支持、年度支持等常規支持外,對重點市場、重點商、實實在在做市場的商、聽招呼講規矩的商,根據市場需要,針對性提供專項支持和重點支持。廠商一起商定科學合理的有效策略和動作,該廠家做的全程做到位。加強廠商溝通,扎實開展三類千場營銷推進暨經銷商懇談會,包括1000場月度同城營銷工作會、100場季度省區營銷推進會、10場半年度經銷商代表懇談會。市場秩序管控也是重要服務,大家抱怨最多、最不滿意的就是價格問題,也是今年的一項重要工作。價格問題,本質是是否采取全控價模式的問題,全控價模式必然大大提高經銷商的資金成本,在不增加經銷商成本的前提下,今年適當加大了考核支持的比例,違反秩序就拿不到。進一步強化經銷商聯誼會的同城自我管控,升級從廠到商到終端的貨物流向的全過程可溯源管控,加大市場監察的雷霆管控,加大對違反秩序商的優化力度。希望大家增強大局意識和長遠眼光,加強自律和互相監督,莫以惡小而為之。下午的表彰大會,董事會批準重獎大家,因為是第一次,考慮的覆蓋面也比較大。明年的經銷商大會同樣還有獎勵,但要執行市場秩序綜合評價的一票否決,希望大家高度重視、堅決做好、不碰紅線。
          第七,點線面、大中小結合,持續開展高品位消費者主題培育活動,每天有品鑒、每周有亮點、每月有事件,精彩紛呈、高潮迭起。廠家主導,開展50場“國臺品味·健康盛宴”高端推廣活動。廠商協同,精準高效執行消費領袖賦能、小型高端品鑒會、中型品銷會、大型推廣會、好酒進名企、沉浸式體驗回廠游、開蓋有禮·國臺公益、經銷商聯誼會及國粉運營八大消費者培育和動銷活動。通過價值挖掘、話術提煉、故事梳理、場景打造、系統培訓、渠道協同,高水平創新構建用戶培育體系,B端要強要活,C端要鐵要多。把國臺品牌植入更多消費者的心智,推動從知曉、認知、認同到信賴、崇拜和信仰。廠商一起把消費者服務好,我們才會好。
          最后,我想借用偉人的語言風格,展望國臺打造中國新名酒的美好未來:她是站在海岸遙望海中已經看得見桅桿尖頭了的一只航船,它是立于高山之巔遠看東方已見光芒四射噴薄欲出的一輪朝日,它是躁動于母腹中的快要成熟了的一個嬰兒。讓我們拍掌歡迎她。
         
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